Como persuadir sem hesitações: o gatilho da autoridade

Acionar o gatilho de autoridade é o básico necessário para o sucesso das técnicas de hipnose e persuasão. Essa necessidade se baseia na noção de que é isso que torna pessoas mais suscetíveis a acatar o que você tem a dizer, sem ao menos questionar. Aprenda aqui sobre esse gatilho, suas causas e efeitos, e como é possível influenciar as pessoas apenas por ativá-lo.

O poder da autoridade

A autoridade é fator muito importante para a área da Hipnose e da persuasão. Isso porque ela gera e confiança e rapport. Assim qualquer pessoa conquista um poder muito maior sobre os outros, inclusive para fazer entrar em transe.

Por conta disso, para alguns, os hipnólogos de palco são os que têm maiores sucessos terapêuticos, pelo simples fato de que seus shows deixam seu público envolvido, o que gera autoridade e confiança.

Conceder autoridade a alguém é um processo 100% subjetivo. O pastor evangélico, no palco de uma igreja evangélica, por exemplo, terá grande autoridade sob seus fiéis. Contudo, o mesmo pastor não terá o mesmo efeito nas pessoas ao entrar em um terreiro de umbanda, e vice-versa.

Uma das formas que a ciência encontra para entender esses eventos é pela análise de alguns casos que já aconteceram na história, e por experimentos sociais. Dentre eles, estão os intitulados Efeito Fox, Experimento de Milgram e o caso de Daniel Lesego. Assim, fica possível entender como a mente humana lida com a figura de uma autoridade.

O Efeito Fox (1970)

Em 1970, a University of Southern California School of Medicine conduziu um experimento social, que depois ficou conhecido como Efeito Fox. O teste se deu por uma plateia de doutores e pós-doutores, do campo da psicologia e psiquiatria, chamados a assistir uma palestra. 

O palestrante, Dr. Fox, teve seu nome associado a uma figura de autoridade no assunto, e o conteúdo da aula era sobre a aplicação da teoria dos jogos para a educação física. Ao final do evento, todos os ouvintes elogiaram Fox, e definiram a palestra como muito clara e informativa.

O problema é que o suposto Dr. Fox era, na realidade, o ator Michael Fox, e que o conteúdo apresentado não fazia o menor sentido. Afinal, fazia parte do experimento incluir várias contradições e falsas referências durante as explicações. 

Ainda assim, nenhum especialista na plateia foi capaz de perceber a farsa, pelo contrário. A partir desse caso, então, o efeito recebeu o nome de Efeito Fox, definido pelo fato de um discurso nada inteligente, emitido por uma fonte aparentemente legítima, ser aceito como uma verdade.

Experimento de Milgram (1974)

O experimento de Milgram consistiu em verificar o poder de uma autoridade, mesmo quando elas acabam por ferir outras pessoas. Sob o comando do psicólogo Stanley Milgram, eram sorteados um voluntário para ser o aprendiz, e outro para ser o professor. 

A cada erro do aprendiz, o professor recebia ordens de aplicá-lo uma punição por choque. A voltagem aumentava a cada erro, chegando a 450 volts. O curioso é que os choques continuavam a ser aplicados mesmo quando a vítima pedia para parar, alegando estar passando mal, ter problemas cardíacos, e outros importantes argumentos.

Na verdade, nenhum choque foi aplicado, e todos os aprendizes eram atores. O objetivo do experimento era apenas observar os limites que o ser humano chega sob o comando de uma autoridade. 

Caso de Daniel Lesego (2014)

Assim como o caso de Milgram, o pastor neopentecostal Daniel Lesego, líder do Ministério Centro Raboni em Garankuwa, na África do Sul, em 2014 provou mais uma vez o efeito da autoridade na mente humana. Isso porque convenceu seus fiéis de que comer grama os tornava mais próximos de Deus. O resultado, portanto, foi uma corrida até a grama mais próxima, que pode ser assistida no YouTube.

Autoridade - cérebro feito de marionete

Por que a figura de autoridade tem tanto poder de influência?

Algumas teorias se propõe a entender por que a figura da autoridade exerce tanta influência nas pessoas. Uma dessas é a de que somos ensinados a obedecer uma figura superior e dela acatar ordens. Essa teoria, portanto, envolve a noção de aprendizado cognitivo.

Aprendizado cognitivo

Cognição é o ato ou processo de adquirir conhecimento através da percepção, atenção, associação, memória, raciocínio, juízo, imaginação, pensamento e linguagem. Segundo essa teoria, a cultura treina, desde o nascimento, que a obediência à autoridade é correta.

Ao mesmo tempo, a cultura ensina o quão errada a desobediência é. Essa mensagem é transmitida através de lições dos pais, versinhos da escola, histórias e canções da infância, além dos sistemas jurídico, militar e político.

O argumento principal é de que é algo enraizado no sistemas de crenças. Existe, no ocidente, a valorização da submissão e da lealdade à figura de Deus. Para o cristianismo, por exemplo, Adão e Eva perderam o paraíso por conta da desobediência. Assim como a história de Abraão, ordenado a matar seu único filho por obediência. 

Hipnose e autoridade

Uma pessoa à qual se atribui autoridade possui muito mais poder de estabelecer crença e imaginação, fazendo com que a pessoa entre no loop hipnótico muito mais facilmente. Assim, é possível que se faça sugestões cada vez mais complexas, e gerar, aos poucos, crenças cada vez maiores. Isso porque uma sugestão atendida fará com que novas sugestões sejam aceitas com menor resistência.

Conclusão

O gatilho de autoridade garante o sucesso das técnicas de hipnose e persuasão. Isso porque elas garantem que seu poder de influência seja acatado sem questionamentos. Pelo Efeito Fox, por exemplo, é útil associar seu nome a uma figura de poder, pois assim é possível ter influência de forma automática.

Já o efeito Milgram e o caso de Lesego demosntram os perigos de seguir ordens dessas figuras. Assim, surge a teoria do aprendizado cognitivo, que envolve a crença de que a cultura torna as pessoas propensas a acatarem as ordens de um superior, sem questionar.

No caso da hipnose, é importante saber como escolher o hipnoterapeuta certo. Além disso, é preciso lembrar que a intenção da terapia é ajudar. Por isso, acionar o gatilho da autoridade serve somente para facilitar o tratamento, e não para tirar vantagens e ter controle sobre o paciente.